Nu börjar skolorna och semestrarna lider mot sitt slut så jag hade tänkt mig att skriva ett litet inlägg om försäljarteknik som jag uppmärksammade på Nolia-mässan i Piteå, 4-12 augusti i år men då upptäckte jag att någon helt sonika hade kidnappat min blogg !??
Helgen har överskuggats av rapporteringen från Oslo, det fasansfulla dådet som krävde så många oskyldiga människors liv helt och hållet i onödan. Med tanke på att det har skrivits och kommer att skrivas spaltmetrar om denna ofattbara handling som har försatt en hel nation i sorg så skall jag inte skriva om det men väl kommentera om sättet varpå informationen framfördes av olika reportrar samt analysera Jens Stoltenbergs varma, uppriktiga och känslosamma minnestal över offren varav han kände vissa personligen. Talet följer mönstret för ett värderande tal så det kan vara väl värt att granska hans text noggrannare.
Dessa tre ord beskriver den kraft ett tals olika argument har.
De brukar presenteras som en triangel med ett ord i varje hörn, därav min logotyp. Eftersom jag fortfarande 
har lite problem att klistra in bilder i liten storlek får ni använda er fantasi den här gången också. Orsaken att man placerar dem i en triangel är att dessa argument skall väga jämt.
För att få bästa effekt av ett tal skall man placera dem enligt följande ordning: Läs mer
Ethos handlar mycket om att man ser pålitlig ut så det är bra att börja med sitt eget beteende. Be ALDRIG om ursäkt för att du ej är väl förberedd eller för att du inte är van att stå framför publik för då sänker du dine auktoritet. Du är där för att du har något viktigt att förmedla. Om du skall prata om något så måste du först och främst själv tro på det du säger för det kommer att stråla ut från dig. Påminn dem om bra saker du gjort tidgare eller bra saker som du och din publik står för.
Det du har att säga kommer att hjälpa åhörarna att förstå något bättre, att inse att de behöver göra vissa förändringar, ex förändringar i företagets organisation, att få kunder att inse varför de behöver just din vara eller varför de skall bidra med pengar till något behjärtansvärt. Om du verkligen tror på det så kan du ställa dig framför spegeln och träna innan för då kan du se dig själv och vara ärlig.
Träning ger färdighet i alla lägen. Om du verkligen är övertygad om att det du har att erbjuda är bra kommer det att få dig att överkomma din nervositet. Du kommer att glöda av passion för ditt budskap (OBS! Passion betyder inte alltid det man först tänker på!). Det kommer att hjälpa dig att fokusera på vad du har att säga istället för att få dig att tänka på hur du kommer att se ut i åhörarnas ögon. Titta ut över dina åhörare, våga se dem i ögonen, sträck på dig och le och skapa ett förtroende, en VI-känsla.
Skall du tala vid ett styrelsemöte eller vid en begravning är det inte läge att vara för överdriven när det gäller att dra på smilbanden utan då är det bättre att se mer högtidlig ut MEN rådet om att se dina åhörare i ögonen gäller alltid för du har inget att dölja. Vid en begravning kan dina åhörare se att du sörjer liksom de och du kan säga ”vi” och du blir bara språkröret för vad alla känner. Står du inför en styrelse och skall presentera en bolagsrapport, förändringar som du tycker är viktiga för företaget eller ta upp ett problem är det också bra att skapa en VI-känsla. Vi vill alla vårt företag skall bli bättre, vi är alla representanter för vår produkt, vi vill alla att människor skall uppkatta oss mer, vilja köpa mer av våra produkter, att alla inom företaget skall känna denna VI-känsla, att företagets ekonomiska resurser skall användas på bästa sätt…
*Tala med en känsla som passar ämnet.
* Uttryck dig på ett sätt som återspeglar din övertygelse.
* Gå igenom vad du skall säga mycket noggrant så att du verkligen själv förstår för då kan du uttrycka dig med egna ord, släppa manuskriptet och titta mycket på åhörarna. Då kommer du att utstråla säkerhet och trovärdighet och dina åhörare kommer utan tvivel att förstå att du är helt övertygad om att det du har att säga är värdefullt och sant.
Det finns många olika sätt att säga detta på men det viktigaste är att skapa en VI-känsla så fort som möjligt för då kommer dina åhörare att lyssna på dina argument utan att ha satt upp hinder inuti mot dig. Se dig i spegeln och försök se trovärdig ut! Du kanske vet att vissa som kommer att lyssna till dig kommer att ha motsatta åsikter och då kan du redan i inledningen förekomma deras negativa tankemönster genom att säga; ja, somliga kan tycka ”…..” men jag är glad att alla samlade för att lyssna till de argument jag skall föra fram idag… Då visar du respekt för de åhörare som kan ha vissa tvivel och då blir de mer välvilligt inställda till att lyssna till dig.
För att fånga uppmärksamheten kan man använda sig av olika knep. Du kan berätta en självupplevd historia för människor är oftast intresserade av sådant. Om du är försäljningscehf kan du skoja om något misstag du gjort MEn bara om man kan lära något av dem OCH tänka på att detta fungerar bara i Sverige. I andra länder som Frankrike och England skojar man INTE om sig själv för där är det oerhört viktigt att inte förlora ansiktet för då blir det genant. Det betyder där att du inte haft kontroll och då förlorar du genast respekt. Där skall du vara en person som verkligen har något att komma med, du vet exakt vad du talar om och du får inte visa några tecken på nervositet som att hålla fast vid talarstolen, fumla med händerna eller att flacka med blicken. Du kan ta med en modell, ett föremål eller visa en bild för då fångar du också dina åhörares intresse omedelbart (MEN en liten varning är på sin plats. Idag använder sig vissa talare av en Power Point presentation som byter bilder hela tiden och det kan ta bort fokus från ditt budskap. Det är oftast bättre att visa några få bilder och förklara syftet med dem, diagram i förhållande till tidigare diagram mm. Jag återkommer till det en annan dag.) Du kan ställa en retorisk fråga men tänk på att någon kan räcka upp handen och ställa en fråga längre fram om ämnet och då måste du kunna svara… Du skulle kunna chocka dina åhörare med att ta upp ett skräckscenario om vad som skulle kunna hända om ni inte genomförde denna förändring… ex.Tänk er att ni sitter här kring samma bord om ett år, vår styrelseordförande talar engelska, är mer inställd på det globala än på att rädda produktionen här, era röster hörs inte för de är inte längre intressanta i ett multinationellt perspektiv. Skulle detta kunna hända oss? Ja, om vi säljer företaget till… Vad har vi då för val?
(OBS Visa alltid takt för sårar du någon eller några i din publik framstår du som osympatisk och då kommer du att hindra dina åhörare att ta åt sig av vad du har att säga.)
Du kan börja med att berätta något viktigt för dina åhörare:
”Visste ni att vår värste konkurrent har öppnat en filial i Norge och….? Hur skall vi kunna motverka det?”
Då har du pekat ut en gemensam ”fiende” eller ”konkurrent” men var lite försiktig att använda dig för mycket av det för då får du dina åhörare att agera på grundval av rädsla instället för motivation. X har öppnat en filial i Norge vilket visar att de har sett ett område vi har missat. Vad kan vi göra för att få vårt företag mer öppet för expansion? Då vänder man något negativt som skulle kunna slå ner modet på de anställda till något positivt och du som talare har givetvis en bra lösning på detta så då kommer dina åhörare att lyssna välvilligt på de dig då de litar på dig.
Det är också bra om du kan berömma dina åhörare för deras kunskap och vishet. Du har en kunnig publik vilket är mycket viktigt att komma ihåg. Då känner de att du står på samma plan som de och de kommer att bli mycket gynnsamt inställda till dig vilket gör att du kan tala om förändringar och förbättringar utan att de vänder sig emot dig.
Lycka till! och du… Glöm inte att se dig i spegeln eller spela in dig så att du kan granska dig själv från en åhörares synvinkel.. och var ärlig så kan du utvecklas till en topptalare 😉Ethos – det intryck man ger sina åhörare av sig själv som individ. Hur väcker man en känsla av välvilja hos sina åhörare och blir betraktad som en trovärdig och respektingivande person?
(Ja, motsatsen finns också, att man framstår som lögnaktig och icke trovärdig när man förhalar fakta eller tittar åt alla håll för att man är osäker och då inger man ett dåligt ethos vilket gör det svårt att komma vidare med det budskap du vill förmedla.)
Jag satt och läste om JF Kennedy och Martin Luther King igår och de hade verkligen förmåga att få människor att ställa sig på deras sida. få dem att känna att han var en av dem. Tänk bara när Martin Luther King höll sitt berömda tal vid Lincoln Memorial i Washington den 28 augusti 1963, (som ni för övrigt kan lyssna på i sin helhet om ni klickar på americanrhetoric.com ). 250 000 människor var samlade för att stödja medborgarrättslagstiftningen och han hade samlat dem alla i sin kamp och då sade han: ”Jag har en dröm att mina fyra små barn en dag skall leva i en nation där de inte blir bedömda efter färgen på sin hud utan efter sin personlighet”. Helt plötsligt var han en av dem, inte bara en ledare, utan någon som kunde känna samma längtan och känslor av oro, glädje och hopp som alla de 250 000 som var samlade framför honom vilket gjorde att de fortsatte att lyssna utan att sätta upp barriärer av tvivel. Ju bättre ethos en talare har desto mer välvilliga och positiva blir hans/hennes åhörare att lyssna och acceptera budskap och argument. Lyssna på talet så återkommer jag till det för han var en lysande talare som man kan lära mycket av. Oavsett budskap kan man lära av knep och knåp från olika talare 😉
En annan som också var skicklig på detta var John F Kennedy, president i USA vid samma tid, (han sköts den 22 november 1963 i Dallas). Det kalla kriget höll på att förvandlas till ett ytterst verkligt hot då amerikanarna upptäckte att ryssarna hade placerat kärnvapenrobotar på Kuba, (oktober 1962), farligt nära USA enligt deras tycke och smak. Kennedy vägrade ge vika och åkte till Berlin i juni 1963 där han höll ett tal på precis det rätta stället i och med att staden nyligen blivit delad av en mur som hårdbevakades från bägge håll. Kennedy togs emot som en hjälte då han vågade trotsa det mäktiga Sovjetunionen och de 250 000 som lyssnade på hans tal den 26 juni sträckte upp armarna i jubel när han avslutade med följande ord ”Alla fria människor, var de än lever på jorden, är medborgare i Berlin, och därför är jag som en fri människa stolt över att få uttala orden ”Ich bin ein Berliner””. När man avslutar med sådan känsla kallas det Pathos – man vädjar till människors känslor men utan bra ethos är det omöjligt att få människor att känna sig inspirerade och motiverade så att ni står på samma sida när talet är slut. Kennedy hade vunnit folket hjärtan och i augusti samma år slöt de bägge länderna avtal om att inte ha några kärnvapenprov inom området.
Med några få ord kan man vinna såväl som förlora människors hjärtan och förtroenden men om man vinner kan man inspirera åhörarna att tillsammans med dig uträtta stordåd – en för alla och alla för en som några fiktiva musketörer yttrade i en svunnen tid då en mans hedersord var en del av hans varumärke.